一场疫情，打得轮胎经销商们措手不及，不仅对实体门店造成了重创，更加速了整个轮胎行业的洗牌。

轮胎市场，向来遵循“物竞天择，适者生存”的丛林法则，如果不思进取，必将面临着淘汰！

【疫情可能导致哪些变局？】

一、供应链异常，物资阶段性短缺，价格波动（通货滞涨）

受疫情影响的第一变化就是供应链异常，就像口罩一样，需求发生了明显的变化。对于汽配厂家来讲，年后有些企业复工了，人员不到位，导致生产发生异常，与经销商交付就不正常。由于1月、2月、3月都属于断档期，导致物资阶段性短缺。

二、客户回款异常

受疫情影响客户回款异常，核心供应商也会出现变化。大家知道厂家是讲账期，一般是60天-90天，按照正常的都是1月份销售，2月份回款，但是受其影响发生了异常，销量变小，回款变少，到期的货款没有办法收回，长时间就会扛不住了。同样对经销商也一样，修理厂业绩下降了，分销商也会下降。

三、客户取消订单（2-3月），库存压力加大

2月份，很多修理厂、汽配城都没有开门营业，所以你就要想工厂把货生产好了，放在工厂就是工厂的库存，工厂就会把库存往下压，发给经销商，那就会变成经销商的库存，两个月下来，库存压力加大，就会导致收款发生变化（要么加大应付款，要么先把货放出去，款先不收），这是国内市场所面临的一种现象。

四、有竞争力的客户会向上、下探客户

大家去想工厂往下探什么？工厂只给你做独家代理，来支持工厂的发展，保证业绩不下滑。但大环境影响下，工厂要变相出来卖，开发一种新品牌或者子品牌出来，卖给了其他的经销商，并且会把价格降下来，这样就会导致市场波动。总之，在特殊的市场环境下，工厂为了生存，只要获得利润，都会去做。

【经销商要如何应对变局】

管理必须管理变化点，工厂、经销商、修理厂等都必须管理变化点，包含质量、设备、制造过程、员工变动。那么今年会发生哪些变化呢？

一、供应商重新定位：工厂链、平台链、专项整合链

近几年，后市场最火的就是平台链，型号齐全，价格优惠力度大，因为平台是大批量，多品种采购。

2020年，汽配供应商一定会发生变化，受国外疫情的影响，很多以外贸为主的企业都转向国内市场，造成了供应链发生变化，怎样调整呢？

第一种，直接找工厂，占对点；第二种，找平台，但这都是有一个变化过程。2005年-2006年，代理商、经销商找大厂家产品很好找，但是现在发现工厂经过多少年的摸爬滚打越来越专业了，小批量、多型号的竞争越来越小，工厂不占主导优势，也不好找了。一个工厂生产一千两千多种产品，换模具、换工装、库存管理，滞销的产品等现状，就会发现型号越做越不全了，从而导致开发不及时，跟不上市场。

二、客户重新定位：把客户重新分类ABC

经销商肯定有很多客户，把客户进行重新分类，假设经销商做五种产品，某一个客户全部跟着你做，也就是你做什么他就做什么，你卖什么他就跟着你卖什么，这就是A类客户。

你的产品有优势的，他就用，没有优势的他不用，这就是B类客户。

每样产品都拿一点点，交叉使用，间断性的，选择性的，这就是C类客户。

三、增量重新定位：锁定向下、上探目标

今年，所有的经销商一定要考虑增量，只要增量不上去，做什么都没用。有的人说，去年销售一千万，利润会比较高，但今年保利润是比较难的；去年做五种产品，今年调整成三种，也许会成功，因为你做的深度越来越深了。

汽配行业几十万家经销商都想增量，没有到最后那一刻都认为我行，但事实上今年会越来越迷茫，会失去方向，有些人不知道增量点在哪里。产品价值不变，又要把利润让出来，只能通过其它的方式变掉，这就是增量向上、向下探的一个标准。

当然你还可以把产品进行分类，怎样分？同样的产品进行打包，如200种型号A包，500种型号C包，1000种型号D包，那么买D包的客户就是重点客户，买A包的就是一个常用系列车型，对于这块变化不一样了，增量目标出现了，这时可以提高。

疫情，确实加快了轮胎行业的洗牌速度，但危机往往也伴随着机遇，如果不想被市场淘汰，就请直面问题并努力解决问题，通过不断进步，让自己立于不败之地！